Como tornar a concorrência irrelevante na área da Saúde

Enfrentar a concorrência ou torná-la irrelevante?

Enfrentar a concorrência ou torná-la irrelevante?

Em minhas palestras, percebo o quanto os profissionais da Saúde desconhecem os riscos e os benefícios de montar um consultório. Isso não é trivial, uma vez que estes profissionais saem da faculdade sem nenhum conhecimento de finanças e gestão.

Não se deve esperar alcançar desempenho melhor do que os concorrentes trabalhando da mesma forma que eles trabalham. É preciso ir além, usar a criatividade e deixar a zona de conforto. Para que o consultório consiga crescer e alcançar a sustentabilidade, é preciso inovar e criar valor sempre. A chamada estratégia do Oceano Azul tem como objetivo tornar os concorrentes irrelevantes ao criar um novo nicho de mercado que se deseja explorar, por uma perspectiva totalmente nova e inexplorada.

Na área da Saúde, porém, muitos hospitais, consultórios, clínicas, laboratórios e mesmo os próprios profissionais são indistinguíveis. Tanto faz para o cliente ser atendido no consultório A ou B, ou marcar consulta com o Dr. Fulano ou Dr. Beltrano. Se isso acontece com você ou com seu consultório, tenha certeza que não está criando valor, e menos ainda inovação de valor, deixando-se levar pelo mercado. Agindo assim, não há como se diferenciar da concorrência.

 

Enfrentar a concorrência ou torná-la irrelevante?

Contrariamente ao que se pensa, a melhor estratégia para se destacar no mercado e manter a lucratividade não é enfrentar nem competir diretamente com a concorrência. Pelo contrário: deve-se parar de competir. No lugar de tentar superar a concorrência para obter uma fatia do mercado já existente, é melhor buscar um nicho ainda inexplorado e que tenha grande potencial de crescimento. Quando atingir este nicho, a concorrência será irrelevante. Para isso, você deve usar a Matriz das Quatro Ações, que lhe permitirá reinventar o setor onde atua. Vejamos cada uma das ações que compõem essa matriz:

 

  1. Quais elementos considerados indispensáveis devem ser eliminados?

Esta pergunta forçará o consultório a considerar a eliminação de atributos de valor que há muito tempo servem de base para a concorrência. Usualmente, estes atributos são tidos como indispensáveis, ainda que não estejam mais gerando valor para o consultório ou que, até mesmo, estejam destruindo valor. É comum que os atributos valorizados pelos clientes mudem ao longo do tempo sem que os consultórios reajam, pois não se deram conta da mudança.

 

  1. Que elementos podem ser reduzidos?

Esta pergunta força o consultório a avaliar se, na tentativa de imitar os concorrentes ou mesmo pelo fato de estar simplesmente seguindo a filosofia já existente, há excesso nos atributos dos serviços oferecidos. É comum que os consultórios aumentem sua estrutura de forma desnecessária e acabem prestando serviços muito além do que os clientes desejam.

 

  1. Que elementos devem ser aumentados?

Em geral, cada setor já apresenta suas regras estabelecidas, regras estas que são seguidas por todos (automaticamente) e que delimitam a área de atuação, bem como as opções oferecidas aos clientes. Esta pergunta levará o consultório a identificar e corrigir essas limitações, buscar ir além dos limites do setor e desbravar novas fronteiras do mercado, abrindo espaço para a criação de novos atributos de valor.

 

  1. Que elementos devem ser criados?

Esta pergunta levará o consultório a descobrir fontes inteiramente novas de valor para os clientes, criando novas demandas e novas faixas de preço para aquele novo nicho.  Essa é a verdadeira reinvenção do setor. E, nesse momento, a concorrência passará a ser irrelevante porque o novo nicho de marcado criado será ocupado por aquele que o criou.

 

A ideia é oferecer bens e serviços completamente novos ou mesmo bens e serviços já existentes, porém a um preço mais baixo. A inovação de valor fará com que os clientes se perguntem: “Como eu vivia sem este produto/serviço antes?” – e fará os concorrentes se perguntarem: “Como não pensei nisto antes?”. Com o tempo, os custos necessários para produzir esses bens e serviços serão reduzidos ainda mais por conta do advento de tecnologia própria. Utilize os conceitos apresentados e estruture a nova matriz de valor do consultório através de quatro ações. Assim, você poderá melhorar o desempenho do consultório, criando um novo nicho de mercado e tornando a concorrência irrelevante.

Francinaldo Gomes é neurocirurgião e mestre em Neurociências, com MBA em Finanças e Gestão de Investimentos; especialista em Investimento em Ações e Mercado de Opções pela CMA; autor dos livros Bolsa de valores para médicos e Finanças no consultório: como maximizar os resultados; CEO da Saúde + Ação Educação e Planejamento Financeiro; articulista da revista SBN Hoje; membro da Comissão de Apoio, Qualificação e Gestão Empresarial da Sociedade Brasileira de Neurocirurgia



Categorias:Artigos, Marketing Médico

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