Gestão de Carreira Médica: a estratégia do Planejamento

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Saiba sobre a importância de planejar a trajetória de consultórios e a visão de Márcio Luiz Lima, da ProxyMed Gestão e Marketing Médico.


Recebo diariamente várias mensagens pelo LinkedIn dos meus contatos, que na sua esmagadora maioria, são médicos (cerca de 17,5 mil) perguntando sobre o mercado em determinada região ou cidade. Chamou-me a atenção uma “nova visão” da área médica, que é mais inclinada a sua linha empreendedora.

O risco do erro, a minimização dos impactos negativos em um território desconhecido e a falta de previsibilidade sobre as peculiaridades de determinado local já são preocupações inerentes a quem vai aventurar-se por esse Brasil afora.

Um alento saber que planejamento, posicionamento, marca e internet já fazem parte cada vez mais da rotina dos médicos, pois cada consultório é um projeto, com um público-alvo e dinâmicas diferentes. Estudo de mercado deixou de ser um tabu. Tecnologia aplicada à Medicina já não incita mais a impessoalidade e frieza. Pelo contrário: fica cada vez mais clara a preocupação da área da Saúde em conseguir informações sobre os pacientes de forma mais rápida, com exames e diagnósticos de doenças. Tudo isso faz parte de uma cadeia de serviços centralizada no paciente. Porém, o paciente precisa saber disso.

Em sua grande maioria, os médicos estão tão focados em levar o melhor para os seus pacientes, que se esquecem de si mesmos. Um equipamento de ponta ou uma técnica avançada não atrairá pacientes. Os benefícios gerados por eles, que o paciente consegue perceber, sim.

Dica do mundo dos negócios, que pode soar de forma estranha: “não basta ser, precisar parecer ser”. Penso que esse é o próximo nível, em termo de marketing médico, a ser ultrapassado. E longe de ser uma autopromoção, é apenas a informação para o mercado das capacidades técnicas e estruturais.

Como paciente, fico muito mais tranquilo quando fico sabendo que na minha cidade há um médico reconhecido em todo o estado ou no país inteiro. É bom saber que não preciso viajar até a capital para ser atendido por um especialista, porque perto de casa já há um tão bom quanto ou ainda melhor.

Portanto, analisar a situação atual (colocar na ponta do lápis como anda o consultório, a taxa de retorno de pacientes particulares etc.); conhecimento do seu público-alvo (importante para dar o “tom” da comunicação); análise da concorrência (por que o paciente deveria marcar uma consulta com você e não com o seu concorrente?); definição de estratégias e ações, culminando em um planejamento, com prazos e responsáveis, são itens essenciais para a sustentabilidade do negócio.

O planejamento estratégico é muito importante também para que a comunidade “entenda” do que se trata a especialidade e por quais motivos o médico escolheu esse local. Parece pretensão, mas as pessoas precisam pensar na “sorte” que elas tiveram por conta de o médico ter escolhido determinada localização.

O marketing, acima de tudo, é uma ferramenta para o médico conseguir trabalhar com mais qualidade, com mais tempo para dar o melhor de si, sem precisar estar sempre com a recepção lotada, agenda cheia e constantes atrasos, dando a falsa sensação de “estar indo bem”, quando, na verdade, o faturamento fica oscilando ou estagnado. O posicionamento de mercado para poder atender menos pessoas, com mais qualidade, deve ser um dos objetivos do planejamento, pois, em longo prazo, afinal, fará bem para a saúde do próprio médico.

Concluindo: se a tecnologia e as ferramentas de gestão já não são tabus para que os médicos trabalhem da melhor forma, penso que ainda há uma resistência quando a ideia é promover a sua carreira e disseminar seu conhecimento. De fato, há uma linha muito tênue entre informação de qualidade para o público-alvo e autopromoção, mas nada como um planejamento consistente para traçar a linha de comunicação e o posicionamento de mercado para que o consultório consiga ser visto como uma conquista para uma determinada região e não somente mais um centro médico.

Precisamos mostrar que, além de todas as ferramentas disponibilizadas em prol dos pacientes, o médico, que escolheu aquele lugar para se estabelecer é alguém altamente capacitado, que estudou muito para ajudar as pessoas que por ali vivem. E essa estratégia tem que fazer parte do seu planejamento.


Márcio Luiz Lima de Souza é administrador com especialização em Marketing; atuou nas áreas de relacionamento com o cliente e planejamento estratégico de marketing em grandes empresas nacionais e multinacionais; diretor da ProxyMed Gestão e Marketing Médico

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